World e-Com Блог

статья о World e-Com в журнале «Генеральный Директор»‎

ℹ️ ссылка

Вы узнаете: как просчитать стоимость товара для экспорта и что еще учесть, если вы решили покорить зарубежные рынки.

Егор Ярошенко
  • Получил степень бакалавра по направлению «Розница, менеджмент и маркетинг» в Университете Лафбро (Великобритания). Руководил отделом аналитики продаж в информационной кампании IBM в Великобритании.
  • С 2016 года занимается экспортными проектами в компании Finn Flare.
  • В 2020 году создал свою компанию по выводу контрагентов на рынок экспортной коммерции Европы.

World e-Com Компания предоставляет комплекс услуг, необходимых для продажи товаров в Европе и странах СНГ через закрытые и открытые маркетплейсы. Головной офис — в Москве, есть представительства в 10 странах.

По состоянию на июнь 2021 года компания является единственным действующим аккредитованным партнером РЭЦ по закрытым маркетплейсам.

По итогам 2020 года маркетплейсы стали самым быстрорастущим онлайн-каналом продаж. Как свидетельствуют данные исследовательского агентства Data Insight, 9 из 10 продавцов за год увеличили свой объем продаж на маркетплейсах.

Основными площадками для российских продавцов остаются местные маркетплейсы. Но смельчаков, которые заходят на зарубежные площадки, становится все больше. Финансовые риски тут выше, стереотипов больше, но и возможности шире. Что важно, начать продавать в Европе или Штатах могут и небольшие компании: например, производитель детской одежды Bungly Boo!или изготовитель заточек для ножей TSProf.

У зарубежных маркетплейсов есть несколько принципиальных отличий от российских, которые надо учитывать при сотрудничестве с ними.


ОТКРЫТЫЕ МАРКЕТПЛЕЙСЫ


К таким маркетплейсам относятся международные интернет-площадки: американские Amazon и eBay, китайская Alibaba, российские Ozon и Wildberries, голландская Olx Group (Avito в России, Olx на Украине и в Казахстане), Satu (на Украине и в Казахстане) и др.

Регистрация, за исключением Amazon, доступна для всех компаний, в том числе для ИП. Вы можете самостоятельно связаться с представителями eBay или Alibaba, создать аккаунт, провести листинги товара. Только Amazon требует открыть юрлицо в Америке, приобрести американский телефонный номер и оформить кредитную карту, с которой спишут деньги за создание аккаунта. Кроме того, нужно будет самостоятельно вносить информацию во все карточки товара и ключевые (поисковые) слова.

Преимущества.

С открытыми маркетплейсами легко договориться о сотрудничестве. Возможны поставки напрямую из России, так как сроки доставки достигают двух недель. Это отличный вариант для тех компаний, которые только начинают выходить на экспорт.

Можно продавать сразу, без аренды склада за рубежом и получения иностранных документов. Правда, с 1 июля 2020 году нужно будет получать европейский НДС для продажи товара в каждую страну. Большой плюс — открытые маркетплейсы предоставляют возможность перекладывать стоимость доставки и возврата товара на покупателей.

Недостатки.

Очень высокая конкуренция. Регистрировать аккаунты могут любые компании и даже физлица. Из-за отсутствия отбора игроков на открытых маркетплейсах конкурирование определяется ценой, а не качеством товара.

42% - составил рост розничного экспорта онлайн- товаров из России за 2020 год


ЗАКРЫТЫЕ МАРКЕТПЛЕЙСЫ


К таким маркетплейсам относятся европейские Otto, Zalando, Bol.com, About You, Mirapodo, LaModa. Они дорожат своей репутацией, гарантируют покупателям качество и отличный сервис. Поэтому тщательно отбирают поставщиков.

Преимущества.

Аудитория закрытых маркетплейсов более платежеспособна, чем аудитория открытых. Она готова платить за бренд и качество.

Недостатки.

Чтобы сотрудничать с закрытыми маркетплейсами, компаниям нужно соответствовать ряду критериев. Так, посредников, которые перепродают товар, на площадку не пустят. Только производителей.

От вас потребуют европейские сертификаты. Список документов зависит от того, что вы производите. Например, для электроники требуют СЕ сертификацию — вы видели эту аббревиатуру на любом телефоне или ноутбуке. Она официально подтверждает, что при производстве были соблюдены все основные требования по безопасности для людей, животных, окружающей среды.

Придется оформить европейский таможенный номер, который позволяет принимать товар в Европе. Также потребуется номер для уплаты европейского НДС именно той страны, куда планируются поставки. Стоимость оформления этих документов — около 700 евро.
Закрытые маркетплейсы гарантируют своим клиентам быструю доставку за два-три дня. Это значит, что российский производитель должен или тратиться на срочную доставку, или арендовать склад за рубежом и держать на нем запас продукции.

Все расходы на доставку и возврат товара лежат на поставщике. Так что если одна единица товара стоит менее 25 евро, то смысла в закрытых маркетплейсах для компании нет. С такой стоимостью не окупятся затраты на доставку из России, хранение на складе в Европе и на почтовую или курьерскую доставку до покупателя.

Конечно, есть лазейка: если единица товара стоит менее 25 евро, то можно установить минимальную сумму для заказа. Например, производитель одежды, который продает футболки по 500 руб., установил минимальную сумму заказа на уровне 30 евро.
Как и Amazon, закрытые маркетплейсы порой выдвигают свои условия для сотрудничества. Например, обязательное условие для регистрации на ОТТО — наличие склада в Германии. Самый популярный маркетплейс Голландии Bol.com требует, чтобы поставщики имели голландское юрлицо.


БЮДЖЕТ ДЛЯ СОТРУДНИЧЕСТВА С ЗАРУБЕЖНЫМ И МАРКЕТПЛЕЙСАМИ


Аудитория закрытых маркетплейсов более платежеспособна, чем аудитория открытых. Она готова платить за бренд и качество.

Европейские маркетплейсы, как правило, не просят денег за вход, а даже если и берут, то не больше пары сотен евро.

Есть тариф за подключение, чтобы товар отображался на маркетплейсе. Его стоимость меняется в зависимости от маркетплейса и производителя. Если интернет-площадка заинтересована в сотрудничестве, она может сделать скидку. В любом случае тариф за подключение не превышает 1,5 тыс. евро. Эти деньги можно возместить через Российский экспортный центр (РЭЦ) или региональные центры поддержки экспорта.
Максимальная сумма поддержки составляет 1 млн руб. Получить господдержку довольно просто. Нужно обратиться в РЭЦ или в региональный центр поддержки экспорта и заполнить скоринг-анкету (на основании которой РЭЦ оценивает экспортеров) и заявку на возмещение затрат. В нашей практике РЭЦ всегда выдает положительную оценку и оказывает поддержку, главное условие — производство должно находиться в России.
Кроме того, некоторые компании тратятся на анализ зарубежных рынков и аудитории. У иностранных консалтинговых компаний эта услуга сейчас стоит около 10 тыс. евро. В подобное исследование входят: наиболее подходящий рынок (страна), наиболее подходящие площадки электронной коммерции, рекомендованное увеличение РРЦ и рекомендованный способ продвижения товаров.

По результатам анализа аудитории, возможно, придется как-то модернизировать продукт в соответствии с предпочтениями иностранных покупателей.
Европейские маркетплейсы не просят денег за вход, а даже если и берут, то не больше пары сотен евро

XXL, НО НЕ ЯРКО


Компания Finn Flare решила развивать экспорт. Мы проанализировали рынки США и ЕС. Выяснили, что наш товар более интересен европейской аудитории.
Затем уже детально исследовали европейских покупателей. Выявили, что они более консервативны в одежде в смысле цветовых гамм и концептуальных решений: предпочитают бежевый, серый, черный цвета и не любят цвета радуги.
Также европейские покупатели хотят видеть одежду для размеров XXL на моделях XXL, так как они совершенно не стесняются своих форм В соответствии с пожеланиями зарубежной аудитории в Finn Flare подготовили новую коллекцию для экспорта.

Когда ваш товар попадет на маркетплейс, стоит воспользоваться услугами по продвижению, которые предоставляют сами интернет-площадки. Возьмем, к примеру, продвижение товара в ленте по запросу. Оплата взимается за каждый клик потенциального покупателя.

В среднем стоимость одного клика колеблется в пределах от 20 евроцентов до 1 евро. Для сравнения: в России — 10–50 евроцентов. Это достаточно эффективная реклама, она помогает продвигать товары, которые не пользовались спросом. Компенсировать затраты на продвижение можно также через РЭЦ.

Еще одна статья расходов — комиссия маркетплейсов за каждую продажу товара. Ее величина — от 15 до 28 процентов в зависимости от интернет-площадки. Эти цифры сопоставимы с комиссией российских маркетплейсов.

Например, у Lamoda планка комиссий даже выше: от 35 до 70 процентов в зависимости от стоимости и категории наименования.

В связи с изменением законодательства с 1 июля 2021 года зарубежный НДС понадобится для продажи в каждую страну, даже если поставляется небольшое количество товара через открытые маркетплейсы. Например, Finn Flare сейчас пришлось получать НДС во Франции, Нидерландах и Австрии. Сумма НДС в каждой стране разная, в Германии, к примеру, — 19 процентов.

ℹ️ ссылка
О нас